私が葬儀社にいた頃の話の続きですが、当時の葬儀業界では見込み顧客の囲い込みが一般的に行われていました。会員が増えればそれだけ葬儀依頼も増えて売り上げが上がるという考えです。本部の事業部には会員数を増やすことを目的とした事業部があり、そこから現場に会員数を増やす指示が出ます。しかし、この指示に従って現場が会員を増やしても受注に結びつかないのです。現場がそれに感付いて上に伝えても事業部自体が会員数を増やすことに焦点を合わせているので聞く耳を持ちません。そこで私は現場の意見をすくい上げるためと受注に相関のある指標を明確にするため「リードタイム」を作りました。